销售谈判技巧
课程目标
了解立场利益，妥协交换，探寻底线，设定谈判目标，让步，中断谈判，达成协议。成功避免谈判破裂，达成有利合同条款。
课程背景
进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。
课程适用
与大型客户就采购达成协议，签订合同。
课程对象
销售人员， 客户经理，售前技术人员
教学特色
采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯
课程时间
1天
课程大纲
案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤。
谈判目标和分工
销售谈判中的角色和分工
确定报价、谈判底线确定谈判目标
设置谈判防线
立场和利益
案例：分橘子的故事
确认谈判内容
发现谈判筹码
妥协和交换
让步和探寻对方底线
规划让步空间
探寻对方底线
根据对方态度强硬程度调整
确定让步弹性
避免暴露自己底线
脱离谈判桌
脱离谈判桌的目的
创造脱离谈判桌的方法
达成协议
良好谈判习惯
记录与巩固谈判成果
