客户拓展策略与销售技巧
课程概述
销售方法经历了三个发展阶段，从以产品为中心的推销和以客户为中心的顾问式销售，发展到以价值竞争为中心的销售方法，形成以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。
课程目标
1、形成企业先进的销售套路，和统一的销售语言。
2、通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
3、互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。
授课人群
经理、销售人员、售前技术人员
课程大纲
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
客户的采购流程
发现需求：痛点
立项：投资回报
设计：采购指标
评估比较：方案的优劣势
购买承诺：潜在风险
实施和使用：期望值
摧龙八式
6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
以客户为导向的销售流程的益处
建立信任
两种关系纬度：个人利益和机构利益
四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
客户采购角色：发起者、决策者、设计者和评估者
客户关系发展的四个阶段灵活多变的销售人员：与四种性格类型的客户的沟通方式
案例讨论和工具表格应用：《推进关系计划表》
发掘需求
两种销售方法：推销和顾问式销售
需求模型
客户的战略目标分析（案例讨论和《客户经营目标分析表》）
痛点分析（案例讨论和《痛点分析表》）
痛点影响分析（案例讨论和《痛点分析表》）
顾问式销售方法
顾问式销售的步骤
客户分析现状
分析客户的决策链
归纳问题
拜访前的准备
诊断问题
诊断问题的注意事项
确诊和诊断问题
案例分析问题严重性
分析解决方案
案例：分组讨论
解决方案
促成立项
决策层客户的行为特点
决策层销售技巧
销售方法的分析比较
如何拜访决策者
杜宾销售法
沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制
开场白
倾听技巧
用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
用耳朵倾听：语气、语调和重音
用心倾听
鼓励和赞赏
提问技巧
开放式提问与封闭式提问
上下左右的提问方式
说服
表示理解和认可
总结和确认
辨别鱼钩式行动
计划下一步行动
场景练习
情绪管理
价值建议书（工具表格应用：《价值建议书》）
案例分析和工具应用
引导指标
什么是采购指标
采购指标的重要性和竞争性
竞争矩阵
竞争策略和计
案例分析和工具应划用
屏蔽对手
扩大价值交集
竞争分析和竞争策略
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
三种屏蔽竞争对手的方法：三种方案法、提醒注意法、恐怖故事
促成成交
采购风险和购买承诺
四种类型的客户风险和顾虑
两种缓解风险的策略
案例分析和工具应用
管理期望
管理客户期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收账款
重要性：现金流决定企业生死存亡
造成应收账款的原因
监控到货和服务
坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程
销售漏斗管理
销售漏斗管理的原理
容量性指标和流动性指标
赢销动力使用
交互式的学习方法：
专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导
